«Я выдатна разумеў, што нікому не патрэбны маркетолаг без досведу працы»
Я нарадзіўся ў Бабруйску ў сям'і інжынераў і ў дзяцінстве аб прадпрымальніцтве асабліва не задумваўся. У школьныя гады захапляўся спортам, але яшчэ паспяваў добра вучыцца. Жылі мы небагата, як і большасць тады, таму што гэта былі цяжкія 1990-я.
Калі скончыў 9 класаў, вырашыў паступаць у мясцовы каледж па двайной спецыяльнасці «тэхнолаг дрэваапрацоўкі / эканаміст». Далей была магчымасць без экзаменаў паступіць у Піцер, але я выразна разумеў, што гэтая індустрыя ў татальным заняпадзе, таму лавіць там няма чаго.
Ва ўніверсітэт не пайшоў, і мяне адразу прызвалі на тэрміновую службу ва ўнутраныя войскі. Думаў там застацца служыць па кантракце, але ўсё ж хацелася большага, бо ў мяне ўжо быў дыплом эканаміста. Адразу пасля службы я паступіў у БДЭУ на спецыяльнасць «маркетынг» на завочную скарочаную форму навучання і паралельна пайшоў працаваць ля станка на «Белшыну».
На працягу чатырох гадоў кожны дзень па тры змены рабіў колы, таму выдатна ведаю, што такое мазалі ад ручной працы.
Акрамя працы, яшчэ і паспяваў вучыцца, ездзіў на сесіі. Вучыўся, дарэчы, добра. Заўсёды самастойна пісаў усе працы, хацеў разбірацца. Калі атрымаў дыплом, спрабаваў пайсці ў аддзел маркетынгу «Белшыны», але, на жаль, прабіцца туды не атрымалася.
Я выдатна разумеў, што нікому не патрэбны маркетолаг без досведу працы. Была задача знайсці любое месца па спецыяльнасці.
Я трапіў у кампанію, якая займалася ўстаноўкай вокнаў. У 2008 годзе гэта была вельмі папулярная тэма. Прапрацаваў там год за сапраўдныя капейкі, але затое набраўся досведу. Потым пайшоў працаваць маркетолагам на Бабруйскі завод алею. Было не вельмі цікава, таму не пратрымаўся там і года.
«Пасля васьмі гадоў працы на кіроўных пасадах у «Кароне» было відавочна, што па ўзроўні ведаў і дзелавой хватцы я на галаву вышэйшы за партнёраў»
У той час у горадзе адкрываўся філіял гандлёвай сеткі «Карона», куды я і ўладкаваўся. Там персанал набіралі мінчане, таму кандыдатаў рэальна ацэньвалі па здольнасцях.
Спачатку мяне прызначылі начальнікам аддзела закупкі харчовых тавараў, дзе я кіраваў калектывам з дзевяці чалавек, але паступова дарос да новай пасады, дзе ў падначаленні было ўжо 20 чалавек.
Маёй галоўнай задачай стала забеспячэнне ўсяго гандлёвага цэнтра таварамі, а гэта прыкладна 50 тысяч пазіцый.
Яшчэ я кантраляваў працу сваіх закупнікоў, меў зносіны з арандатарамі і вызначаў маркетынгавую стратэгію. Усяго ў «Кароне» прапрацаваў восем гадоў. Яна дала мне проста каласальны досвед і разуменне таго, як уладкаваны бізнэс у рытэйле.
Першыя пяць гадоў мне было вельмі цікава і заробак па бабруйскіх мерках нармальны — 1500 беларускіх рублёў. Але на шосты год я перастаў для сябе адкрываць нешта новае. Мяне запрашалі ў Мінск на павышэнне, але я разумеў, што гатовы заняцца чымсьці сваім, бо калі да мяне прыходзілі нашы пастаўшчыкі, было відавочна, што па ўзроўні адукацыі, ведаў і дзелавой хваткі ў камерцыйнай дзейнасці я на галаву вышэйшы.
«Узяў крэдыт на пяць тысяч даляраў і пачаў будаваць бізнэс, працягваючы працаваць, каб было чым забяспечваць сям'ю»
Стаў накідаць ідэі, дзе і як пачаць свой бізнэс. Мне тады было 33 гады: ёсць жонка і дзеці ад папярэдняга шлюбу. Ашчаджэнняў наогул ніякіх, таму што заробак вечна на штосьці выдаткоўваўся.
Было ўсё адно, чым займацца. Я мог прадаваць усё, што заўгодна: цэглу, вокны, дзверы і гэтак далей. У тэлефоннай кніжцы быў спіс з 700 кантактаў пастаўшчыкоў рознай тэматыкі, якіх ведаў па «Кароне», але гэтым я не абмяжоўваўся і рассылаў камерцыйную прапанову ўсім, каго знаходзіў у інтэрнэце.
Літаральна праз 15 секунд пасля адпраўкі чарговага ліста мне тэлефануе пастаўшчык інтымных тавараў з Мінска і прапануе партнёрства.
Я пасядзеў, палічыў і вырашыў, што нібыта можна зарабляць.
Мы пазнаёміліся і амаль адразу заключылі дамову. Умовы самыя звычайныя: я ствараю сайт і пачынаю продаж, а ён бярэ на сябе аптовыя пастаўкі і дастаўку тавараў кліентам ад нашага імя, г. зн. дропшыпінг, як гэта цяпер прынята называць.
Я ўзяў крэдыт на пяць тысяч даляраў і пачаў будаваць бізнэс, сумяшчаючы яго з працай. Спачатку займаўся сайтам. Падрадчыкі часта кідалі, а я наогул не разбіраўся ў тэхнічных пытаннях і не мог усё праверыць. Калі ўсё ж такі сайт зрабілі, падключылі кліенцкі трафік за кошт SEO-прасоўвання і кантэкснай рэкламы. Бюджэт быў прыкладна 100 даляраў у месяц.
Пайшлі першыя замовы, таму пасадзіў сваю жонку на тэлефон адказваць на званкі. Тады гэта яшчэ нельга было назваць сур'ёзнай справай, хутчэй, як захапленне пасля працы. Спачатку было 1-2 замовы на тыдзень, і нам ужо здавалася, што гэта нічога сабе. За год прыйшлі да таго, што ў дзень менш за сем замоў не прымалі.
«Галоўная праблема канкурэнцыі на нашым рынку ў тым, што 70% продажу на маркетплэйсах — гэта танныя кантрафактныя тавары з Кітая»
У нейкі момант да нас прыходзіць партнёр і кажа: «Мы думаем, што ў вас атрымаецца адкрыць сваю афлайн-краму. Мы можам зрабіць вам некалькі паставак у растэрміноўку. Давайце паспрабуем».
Я ўжо не магу сказаць, колькі грошай тады мы патрацілі, каб адкрыць сваю краму, але цяпер для гэтага трэба мінімум 30 тысяч даляраў, дзе прыкладна 25 тысяч — гэта закупка тавараў. Гэтым разам у мяне ўжо была назапашана сума з тых грошай, якія я зарабіў на інтэрнэт-краме.
Літаральна за дзень мы знайшлі памяшканне: тут, на Кірава. У розніцы я ведаў усё, ад А да Я, таму справы пайшлі добра. Кожны месяц стабільна прыходзіла каля 500 заказаў.
А наогул рэкордны продаж у нас быў 14 лютага гэтага года, калі за дзень прыйшло 120 замоў.
Рынак інтымных тавараў — гэта вельмі канкурэнтны сегмент. Тут няма буйных сетак, але шмат невялікіх інтэрнэт-крам на маркетплэйсах. Мы адны з лідараў — прыкладна 20% ад агульнага аб'ёму продажу на рынку (гаворка ідзе пра пастаўкі аптавікоў). Мы не ведаем, колькі тавараў прадаецца на ўмоўным Aliexpress і іншых маркетплэйсах, таму складана ацаніць рэальныя аб'ёмы.
Я пазіцыяную свае крамы як сетку прэміум-класа, таму ў нас шмат тавараў у высокім цэнавым сегменце. Усяго прыкладна 15 тысяч пазіцый, а ў адну краму месціцца чатыры тысячы, таму ў розных месцах асартымент можа адрознівацца.
Дарэчы, самыя папулярныя гандлёвыя пазіцыі — гэта лубрыканты і вібратары, калі казаць пра аб'ёмы продажу.
Праблема нашага рынку — гэта велізарная колькасць кантрафакту з Кітая, які прадаецца на маркетплэйсах. Такіх тавараў там 70%. У сваёй краме я падтрымліваю знак якасці, нашы тавары ідуць з усяго свету ад афіцыйных дыстрыб'ютараў, ну і кошт адпаведны. А калі чалавек бачыць цану на маркетплэйсе і не можа нічога праверыць, то, вядома, ён будзе спрабаваць эканоміць, не ўсведамляючы, што гэта падробка.
«Наша задача — не толькі падладжвацца пад рынак, але і фармаваць яго праз новае мысленне»
У нас сярэдні чэк з кліента — 80—90 рублёў, а гандлёвыя нацэнкі ў дыяпазоне ад 50% да 150%. Мэтавы партрэт аўдыторыі досыць шырокі, але часцей за ўсё гэта пары. 52% нашых пакупнікоў — мужчыны, а астатнія 48% — жанчыны.
Безумоўна, у айчынных кліентаў ёсць сарамлівасць. Калі мы запускаліся, то было яшчэ горш. Я лічу, што наша задача — не толькі падладжвацца пад рынак, але і фармаваць яго праз новае мысленне.
Частая гісторыя, калі прыходзяць хлопец з дзяўчынай, ён адчыняе дзверы, а яна іх трымае рукамі і кажа: «Не трэба». Такое ўсё яшчэ здараецца, але моладзь ужо досыць прасунутая. Больш саромеюцца людзі старэйшага пакалення.
На піку ў мяне было тры крамы, але філіял у «Мінск-Свеце» прыйшлося закрыць. Ён прапрацаваў паўтара года, але там мы проста не выходзілі ў плюс. Я звязваю гэта з тым, што большасць людзей раёна закрэдытаваныя, таму плацежаздольнасць не такая высокая. Я сам там купіў кватэру ў крэдыт, а краму адкрыў недалёка ад дома, таму разумею, што там адбываецца.
Для прасоўвання мы шмат сродкаў укладваем у маркетынг: кожны месяц не менш за 6—7 тысяч даляраў. 60% трафіку даюць афлайн-крамы, астатняе ідзе праз сайт інтэрнэт-крамы. Instagram амаль не дае продажу, хоць у нас больш за 10 тысяч падпісчыкаў.
Цяпер у дзвюх крамах у мяне працуюць чатыры прадаўцы, а ўсе астатнія — на аўтсорсе. Праблем з кадрамі ніколі не адчуваў. Бывала, калі адкрываў вакансію прадаўца, у дзень прыходзіла да 150 заявак. З навучаннем таксама праблем няма, таму што нашы пастаўшчыкі прапануюць велізарную колькасць адукацыйных курсаў па продажы нашых тавараў.
Сваякі заўсёды ставіліся да майго бізнэсу нармальна. Яны кажуць: «Займайся, чым хочаш, абы табе гэта падабалася і ты мог забяспечваць сваю сям'ю». Ад навакольных таксама негатыву ніколі не чуў. Хутчэй, наадварот, сам часта іранізую, што я прадавец …, ну, не буду выказвацца (смяецца. — Заўв. аўт.).
Зразумела, з-за спецыфікі тавараў у нас бывае шмат пацешных гісторый. Напрыклад, аднойчы прыйшла бабуля 80 гадоў разам з мужам і, накіроўваючыся да стэлажа лубрыкантаў, кажа: «Мне патрэбна мазь ад камароў».
Нярэдка людзі спрабуюць вярнуць выкарыстаныя цацкі, калі лічаць, што яны ім не падышлі. Напрыклад, аднойчы дзяўчына купіла адну з цацак, пайшла ў туалет суседняй цырульні і выпрабавала яе проста там. Затым вярнулася і паспрабавала вярнуць тавар. Пра цырульню мы даведаліся, таму што іх супрацоўнік прынёс нам скрынку ад тавару.
Сваёй галоўнай прадпрымальніцкай памылкай магу назваць няправільны выбар каналаў прыцягнення кліентаў. Мы ўкладалі шмат грошай у тое, што не спрацавала. Напрыклад, наогул не патрапілі з крос-маркетынгам. Людзі проста не прыходзілі па купонах, якія былі ў нашых партнёраў.
Акрамя таго, у гэтым бізнэсе ёсць прыстойныя абмежаванні па рэкламе. Напрыклад, забаронены таргет у Instagram, але можна выкарыстоўваць вонкавую і кантэкстную рэкламу, калі няма эратычнага зместу.
Яшчэ нярэдка ўзнікала праблема неліквідных тавараў. Іх даводзіцца прадаваць альбо па сабекошце, альбо наогул сабе ў страты. У нас ёсць тавар, які мы не можам прадаць ужо сем гадоў — гэта шост.
«Праблемы з продажам пачаліся пасля 2020 года, калі краіну сталі пакідаць айцішнікі, а турысты перасталі прыязджаць»
Калі пачалася пандэмія, наш продаж павялічыўся на 30%, як і ўсюды па свеце. Гэта лагічна, таму што людзі сталі радзей выходзіць з дому, але сябе ж трэба чымсьці забаўляць.
Праблемы пачаліся пасля 2020 года, калі з краіны сталі рэлакавацца айцішнікі і работнікі з іншых плацежаздольных сегментаў. У 2022 годзе продаж адносна 2021-га ўпаў на 38%, а ў 2023-м — на 27%.
Яшчэ адзін фактар — адсутнасць турыстаў. Мы знаходзімся ў цэнтры Мінска, тут шмат гатэляў, дзе спыняліся замежнікі.
Груба кажучы, да нас прыходзілі арабы з дзяўчатамі і закуплялі тавараў на дзве тысячы даляраў. Акрамя таго, яны нярэдка бралі цацкі для сваіх сваякоў, таму што ў тых жа ААЭ сэкс-шопы забароненыя.
Тое ж тычыцца немцаў, французаў і англічан. Для іх гэта наогул — як паход па прадукты. Яно і зразумела, бо ў той жа Германіі ёсць сеткі сэкс-шопаў, дзе больш за 300 крам. Цяпер такога патоку турыстаў ужо няма.
Да таго ж, лагістыка стала даражэйшай, а значыць і цэны падскочылі. Раней дастаўка аднаго кантэйнера каштавала прыкладна 800 даляраў, а цяпер каля 4—5 тысяч.
Атрымліваецца сітуацыя, дзе рынак сціснуўся, цэны падняліся, а пакупніцкая здольнасць прасела. Зразумела, што на гэтым фоне наша маржынальнасць паменшала.
У мяне, як у прадпрымальніка, была мара стварыць вялікую сетку крам і выйсці ў рэгіёны, але аб'ём рынку проста не дазваляе гэта зрабіць. Аказалася, што Мінск зусім не такі «начны», як тая ж Масква, дзе існуюць вялікія сеткі.
Неяк мы спрабавалі зрабіць працу філіяла кругласутачнай, але хутка адмовіліся ад гэтай ідэі, таму што не было эканамічнага сэнсу. Цяпер мая задача проста ўтрымаць на плаву дзве астатнія крамы, а там ужо будзем глядзець, што рабіць далей.
Чытайце таксама:
«Муж сам папаўняе калекцыю». Беларускі расказалі, як у іх ложку з’явіліся сэкс-цацкі і якія
«Сэкс — гэта галоўнае, дзеля яго ўсё і робіцца». Вядомыя беларусы расказалі, што забівае каханне
буэ.. ну ўсё
убядили
мянаю старога на новага рэзинавага чо